ठेवी वाढविताना व्याजदर वाढविणे हा बँकांसाठी पारंपरिक पर्याय असला तरी सहकारी बँकांसाठी ठेवींचा खर्च नियंत्रणात ठेवणे तितकेच महत्त्वाचे आहे. त्यामुळे नागरी सहकारी बँका, जिल्हा मध्यवर्ती सहकारी बँका आणि राज्य सहकारी बँकांनी केवळ अधिक व्याजदर देण्याच्या स्पर्धेऐवजी ग्राहकांच्या गरजा समजून घेणे, योग्य ठेव उत्पादनांची सांगड घालणे आणि लक्ष्यित विपणन यावर भर देण्याची संधी आहे.
रिझर्व्ह बँकेच्या Co-operative Banks – Interest Rate on Deposits Directions, 2016 नुसार सहकारी बँकांच्या ठेवीवरील व्याजदरासाठी स्वतंत्र नियामक चौकट आहे. त्यामुळे ठेवी आकर्षित करण्यासाठी कोणतीही विपणन योजना तयार करताना संबंधित RBI निर्देश आणि बँकेच्या मंजूर व्याजदर धोरणाचे पालन करणे आवश्यक आहे.
सहकारी बँकांसाठी महत्त्वाचा मुद्दा म्हणजे ठेवीवरील व्याजदर हा ग्राहक आणि बँक यांच्यातील मनमानी वाटाघाटीचा विषय असू शकत नाही. रिझर्व्ह बँकेच्या ठेवीवरील व्याजदराच्या चौकटीत बँकेने लागू असलेले दर आणि अटी निश्चित पद्धतीने ठेवणे अपेक्षित आहे.
त्यामुळे विपणन विभागाला ग्राहकानुसार मनमानी व्याजदर देण्याचे स्वातंत्र्य देण्याऐवजी, बँकेने आधीच मंजूर केलेल्या दरांच्या चौकटीत अधिक प्रभावीपणे ग्राहकांपर्यंत उत्पादने पोहोचविणे हा योग्य दृष्टिकोन ठरतो.
प्रत्येक ठेवीदार केवळ व्याजदराच्या आधारे निर्णय घेत नाही. काही ग्राहक बँकेशी दीर्घकाळ जोडलेले असतात, तर काहींना स्थानिक सेवा, शाखेची उपलब्धता, डिजिटल सुविधा किंवा व्यवहारातील सोय महत्त्वाची असू शकते.
त्यामुळे प्रत्येक ग्राहकाला सुरुवातीलाच उच्च व्याजदराची ऑफर देण्याऐवजी, ग्राहकाची गरज आणि व्यवहाराचे स्वरूप समजून घेऊन योग्य ठेव उत्पादन सुचविणे शक्य आहे.
यामुळे बँकेला अनावश्यकपणे ठेवींचा निधी खर्च वाढविण्याचा दबाव कमी करता येऊ शकतो.
सहकारी बँकांसाठी विद्यमान खातेदार हे महत्त्वाचे ठेव स्रोत आहेत. एखादा ग्राहक मुदत ठेव करण्यासाठी शाखेत आला असल्यास, त्याच्या गरजेनुसार इतर उपलब्ध ठेव उत्पादनेही त्याला समजावून सांगता येऊ शकतात.
उदाहरणार्थ, मुदत ठेव, बचत खाते, आवर्ती ठेव किंवा इतर पात्र ठेव योजनांची माहिती ग्राहकाच्या आर्थिक गरजेनुसार देता येते.
याचा उद्देश ग्राहकाला अनावश्यक उत्पादन विकणे नसून, एकाच ग्राहकासोबत अधिक व्यापक ठेव संबंध निर्माण करणे हा असावा.
रिझर्व्ह बँकेच्या विद्यमान निर्देशांनुसार ठेवीवरील व्याजदरांमध्ये बदल करण्यासाठी विशिष्ट कारणे आणि अटी लागू आहेत. Term Deposit च्या बाबतीत मुदत, bulk deposit आणि premature-withdrawal सुविधा यांसारख्या बाबींशी संबंधित तरतुदी आहेत. 2023 मधील RBIच्या दुरुस्तीनुसार व्यक्तींच्या ₹1 कोटीपर्यंतच्या term depositsना premature-withdrawal facility उपलब्ध ठेवण्याची तरतूद करण्यात आली आहे; non-callable depositsबाबतही त्याच चौकटीत भेद करता येतो.
त्यामुळे सहकारी बँकांनी ग्राहकांच्या गरजेनुसार उत्पादनांची रचना करताना व्याजदर बदलण्याऐवजी उपलब्ध उत्पादनांच्या वैशिष्ट्यांचा योग्य वापर करण्यावर भर देणे महत्त्वाचे ठरते.
सहकारी बँकांच्या ठेवी संकलनासाठी वेबसाइट, मोबाइल अॅप, एसएमएस, ई-मेल, व्हॉट्सअॅप आणि सोशल मीडिया यांचा अधिक नियोजनबद्ध वापर करता येऊ शकतो.
एखादी ठेव योजना उपलब्ध असल्यास तिची पात्रता, कालावधी, लागू व्याजदर, premature withdrawalच्या अटी आणि खाते उघडण्याची प्रक्रिया स्पष्टपणे ग्राहकांसमोर ठेवता येते.
मात्र डिजिटल मार्केटिंगमध्येही बँकेने मंजूर केलेल्या दरांपेक्षा वेगळा दर, वैयक्तिक सवलत किंवा अनधिकृत प्रोत्साहन देण्याचे आश्वासन देणे टाळणे आवश्यक आहे.
ठेवींच्या विपणनात आणखी एक महत्त्वाचा नियामक मुद्दा आहे. रिझर्व्ह बँकेच्या FAQनुसार ठेवी गोळा करण्यासाठी कोणत्याही व्यक्ती, संस्था किंवा कंपनीला मनमानी शुल्क, कमिशन, ब्रोकरेज किंवा प्रोत्साहन देता येत नाही. रिझर्व्ह बँकेने काही विशिष्ट अपवाद नमूद केले आहेत; त्यामध्ये सहकारी बँकांच्या कर्मचाऱ्यांना रिझर्व्ह बँकेने वेळोवेळी मंजूर केलेल्या प्रोत्साहनांचाही समावेश आहे.
त्यामुळे सहकारी बँकांनी ‘ठेवी आणा आणि कमिशन मिळवा’ प्रकारच्या अनधिकृत योजनांपासून दूर राहणे आवश्यक आहे.
रिझर्व्ह बँकेने 2 जुलै 2021 रोजी सहकारी बँकांसह संबंधित बँकांसाठी overdue domestic term depositsबाबत नियम स्पष्ट केले. मुदत ठेवीची मुदत संपल्यानंतर रक्कम बँकेत पडून राहिल्यास, त्या रकमेवर बचत खात्याला लागू असलेला दर किंवा मुदतपूर्तीच्या वेळी लागू असलेला contracted rate, यापैकी जो कमी असेल तो दर लागू होतो.
यामुळे सहकारी बँकांच्या विपणन विभागाने केवळ नवीन ठेवी मिळविण्यावर लक्ष न देता maturityपूर्व ग्राहक संपर्क, renewal communication आणि योग्य reinvestment पर्याय यांवरही लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे.
सहकारी बँकांचे स्थानिक ग्राहक आणि सभासदांशी असलेले संबंध ही महत्त्वाची ताकद आहे. त्यामुळे ठेवींच्या विपणनात केवळ व्याजदराची जाहिरात करण्याऐवजी ग्राहकाला योग्य उत्पादन, सेवा आणि सुविधा यांची माहिती देणे अधिक व्यापक रणनीती ठरू शकते.
विशेषतः वेतन खातेधारक, व्यापारी, लघुउद्योजक, ज्येष्ठ नागरिक, शेतकरी, महिला बचत गट, संस्था आणि विद्यमान सभासद यांच्यासाठी त्यांच्या गरजेनुसार स्वतंत्र संवाद मोहिमा राबविता येतील.
विपणन विभाग ग्राहकांपर्यंत योग्य माहिती पोहोचवू शकतो, तर शाखेतील प्रशिक्षित कर्मचारी ग्राहकाच्या प्रत्यक्ष गरजा समजून पुढील प्रक्रिया पूर्ण करू शकतात.
एखादा ग्राहक केवळ माहिती घेत असेल तर त्याला डिजिटल किंवा सामान्य संवादातून पुढे नेता येईल. मात्र ग्राहकाला व्याजदर, मुदत किंवा उत्पादनाच्या अटींबाबत अधिक माहिती हवी असल्यास शाखेतील संबंधित अधिकाऱ्याशी त्याचा संवाद घडवून आणता येईल.
अशा पद्धतीने विपणन विभाग ग्राहक मिळविण्यावर आणि शाखा कर्मचारी रूपांतरण व संबंध व्यवस्थापनावर लक्ष केंद्रित करू शकतात.
रिझर्व्ह बँकेच्या निर्देशांचा विचार करता, सहकारी बँकांसाठी ठेवी वाढविण्याची रणनीती ही केवळ व्याजदर वाढविण्यावर आधारित नसावी. त्याऐवजी खालील बाबींवर भर देता येऊ शकतो :
विद्यमान खातेदारांकडून अतिरिक्त ठेवी मिळविणे
ग्राहकाच्या गरजेनुसार योग्य ठेव उत्पादन सुचविणे
मुदत ठेवीसोबत उपलब्ध पूरक उत्पादने समजावून सांगणे
डिजिटल माध्यमातून लक्ष्यित विपणन करणे
FD maturityपूर्व ग्राहकांशी संपर्क साधणे
ग्राहकांच्या व्यवहाराच्या आधारे योग्य संवाद निश्चित करणे
शाखा कर्मचाऱ्यांना ठेव उत्पादनांचे प्रशिक्षण देणे
ठेवींचा खर्च आणि उत्पादननिहाय नफा नियमितपणे तपासणे
सर्व विपणन मोहिमा रिझर्व्ह बँकेच्या लागू निर्देशांशी आणि बँकेच्या मंजूर धोरणाशी सुसंगत ठेवणे
निष्कर्ष:- सहकारी बँकांसाठी ठेवींची स्पर्धा ही केवळ ‘कोण अधिक व्याज देतो?’ यापुरती मर्यादित ठेवण्याची गरज नाही. रिझर्व्ह बँकेच्या नियामक चौकटीचे पालन करत योग्य ग्राहकाला योग्य उत्पादन, योग्य वेळी आणि योग्य माध्यमातून सादर करणे हा ठेवी वाढविण्याचा आणखी एक मार्ग ठरू शकतो. व्याजदर ठरविण्याची जबाबदारी बँकेच्या मंजूर धोरण आणि रिझर्व्ह बँकेच्या नियमांनुसार राहू देत, विपणन विभागाला ग्राहक संवाद, उत्पादनांची सांगड, डिजिटल मोहिमा आणि maturity-based engagement यामध्ये अधिक कार्यक्षम भूमिका दिल्यास ठेवी वाढ आणि निधी खर्च नियंत्रण या दोन्ही उद्दिष्टांवर एकत्रितपणे काम करता येऊ शकते.