बँकिंगमध्ये ‘वेगळेपणा’ नव्हे, ‘ग्राहकांची पसंती’ जिंकणे हेच खरे यश!

आजच्या बँकिंग क्षेत्रात जवळपास सर्वच बँका आणि वित्तीय संस्था समान प्रकारची उत्पादने, व्याजदर, डिजिटल सुविधा आणि मोबाईल ॲप्स उपलब्ध करून देत आहेत. अशा परिस्थितीत केवळ नवीन फीचर्स किंवा आकर्षक ऑफर्स देऊन स्पर्धकांपेक्षा वेगळे दिसण्याचा प्रयत्न फार काळ टिकत नाही. तज्ज्ञांच्या मते, भविष्यात यश मिळवण्यासाठी संस्थांनी ‘वेगळेपणा’ (Differentiation) दाखवण्यापेक्षा ‘ग्राहकांची पसंती’ (Preference) निर्माण करण्यावर भर देणे आवश्यक आहे.

तज्ज्ञांचे म्हणणे आहे की, बँकिंग हा आता ‘पॅरिटी मार्केट’ झाला आहे. म्हणजेच ग्राहकांना विविध बँकांच्या उत्पादनांमध्ये फारसा अर्थपूर्ण फरक जाणवत नाही. डिजिटल बँकिंग, रिअल-टाइम पेमेंट, आकर्षक बचत योजना किंवा इतर सुविधा काही महिन्यांतच इतर बँकांकडूनही उपलब्ध होतात. त्यामुळे एखाद्या नवीन उत्पादनाचा स्पर्धात्मक फायदा अल्पकाळच टिकतो.

उत्पादन नव्हे, ब्रँड ठरवतो ग्राहकांचा निर्णय

ग्राहक जेव्हा नवीन बँक निवडण्याचा निर्णय घेतात, तेव्हा केवळ उत्पादनाची वैशिष्ट्ये महत्त्वाची ठरत नाहीत. त्यांच्या मनात सर्वप्रथम आठवणारी, विश्वास निर्माण करणारी आणि सकारात्मक प्रतिमा असलेली संस्था निवडली जाण्याची शक्यता अधिक असते. त्यामुळे ब्रँडची ओळख, सातत्यपूर्ण संवाद आणि भावनिक नाते निर्माण करणे हे दीर्घकालीन वाढीसाठी अधिक प्रभावी ठरते.

"पसंती" निर्माण करण्यासाठी तीन महत्त्वाचे आधार

कोणत्याही बँकेने ग्राहकांची पसंती मिळवण्यासाठी पुढील तीन बाबींवर लक्ष केंद्रित करणे गरजेचे आहे.

• स्पष्ट आणि विश्वासार्ह ब्रँड पोझिशनिंग

• योग्य ग्राहक गटाचे अचूक लक्ष्यीकरण

• ग्राहकांच्या महत्त्वाच्या आर्थिक निर्णयांच्या वेळी सातत्यपूर्ण उपस्थिती

या माध्यमातून ग्राहकांच्या मनात ब्रँडची आठवण कायम राहते आणि निर्णयाच्या क्षणी त्या संस्थेची निवड होण्याची शक्यता वाढते.

नवीन फीचर्सपेक्षा विश्वास महत्त्वाचा

बँकिंग क्षेत्रात प्रत्येक नवीन सुविधा काही महिन्यांत स्पर्धकांकडून उपलब्ध होते. त्यामुळे केवळ उत्पादनांमध्ये बदल करून दीर्घकालीन आघाडी मिळवणे कठीण आहे. याउलट, समाजाशी जोडलेली भूमिका, ग्राहकांशी भावनिक नाते, विश्वासार्ह सेवा आणि सातत्यपूर्ण ब्रँडिंग यामुळे संस्थेला अधिक मजबूत ओळख मिळू शकते.

विपणनाचे उद्दिष्ट बदलण्याची गरज

अनेक बँका अजूनही “आमचे उत्पादन इतरांपेक्षा चांगले आहे” हे सिद्ध करण्यासाठी मोठा खर्च करतात. मात्र आता मार्केटिंगचे उद्दिष्ट “आमची संस्था ग्राहकांची पहिली पसंती कशी बनेल?” हे असायला हवे. यासाठी प्रभावी सर्जनशीलता, सातत्यपूर्ण संदेश आणि लक्षात राहणारी ब्रँड ओळख आवश्यक आहे.

दीर्घकालीन गुंतवणूक ठरते फायदेशीर

ब्रँड तयार करणे हा काही महिन्यांचा कार्यक्रम नसून दीर्घकालीन प्रक्रिया आहे. सातत्याने विश्वास निर्माण करणाऱ्या संस्था ग्राहक संपादनाचा खर्च कमी करण्यात, ब्रँडची ओळख वाढवण्यात आणि नवीन ग्राहक आकर्षित करण्यात अधिक यशस्वी ठरतात.