अनेक बँका आणि पतसंस्था लहान व्यवसायांना व्यावसायिक खात्यांकडे वळविण्याच्या संधीवर भर देतात. मात्र, व्यावसायिक खाते उघडणे ही ग्राहक संबंधांची अंतिम पायरी नसून, व्यवसायाच्या वाढीसाठी अधिक उपयुक्त सेवा देण्याची सुरुवात ठरू शकते. विशेषतः सूक्ष्म व्यवसाय, एकल मालकीचे व्यवसाय आणि स्वयंरोजगार करणाऱ्या ग्राहकांच्या बाबतीत बँकांकडे उपलब्ध असलेला व्यवहार डेटा मोठी संधी निर्माण करू शकतो.
अमेरिकेत कर्मचारी नसलेले सुमारे २९.८ दशलक्ष व्यवसाय असून त्यांची वार्षिक कमाई सुमारे १.७ ट्रिलियन डॉलर असल्याचे आकडेवारीतून दिसते. यातील मोठ्या प्रमाणातील आर्थिक व्यवहार वैयक्तिक खात्यांमधून होत असल्याने, अशा ग्राहकांना व्यावसायिक खात्यांमध्ये आणणे ही बँकांसाठी एक महत्त्वाची संधी मानली जाते.
मात्र, केवळ खाते रूपांतरावर लक्ष केंद्रित करण्याऐवजी या ग्राहकांना व्यवसाय चालविताना आवश्यक असलेले मार्गदर्शन, संपर्क आणि व्यावसायिक नेटवर्क उपलब्ध करून देण्याची संधी बँकांकडे आहे.
अनेक सूक्ष्म व्यवसायांकडे स्वतंत्र व्यावसायिक खाते किंवा स्पष्ट उद्योग वर्गीकरण नसते. त्यामुळे एखादे वैयक्तिक चालू खाते प्रत्यक्षात कंत्राटदार, ब्युटी सलून, कंटेंट व्यवसाय, सल्लागार किंवा अन्य छोट्या व्यवसायाचे खाते असू शकते.
अशा वेळी खात्यातील व्यवहारांचे नमुने, प्राप्तीचे स्रोत आणि खर्चाची पद्धत यांचा अभ्यास करून संभाव्य व्यावसायिक ग्राहक ओळखता येऊ शकतात. AI आणि डेटा अॅनालिटिक्सच्या मदतीने मोठ्या ग्राहक पोर्टफोलिओमधील अशा नमुन्यांचे वर्गीकरण करणे अधिक सुलभ होऊ शकते.
यामुळे बँकेला केवळ नवीन ग्राहक शोधण्याऐवजी विद्यमान ग्राहकांमध्येच असलेले व्यावसायिक संबंध ओळखता येतील.
लहान व्यवसाय मालकांना केवळ कर्ज, खाते किंवा डिजिटल बँकिंगची माहितीच आवश्यक असते असे नाही. व्यवसाय वाढविताना त्यांना लेखापाल, वकील, पुरवठादार, इतर व्यवसाय मालक किंवा त्याच क्षेत्रातील अनुभवी व्यक्तींच्या सल्ल्याचीही गरज असते.
बँकेकडे मात्र विविध क्षेत्रातील मोठा ग्राहकवर्ग आधीपासूनच उपलब्ध असतो. त्यामुळे बँकेने आपल्या ग्राहक पोर्टफोलिओचा योग्य पद्धतीने अभ्यास केल्यास समान व्यवसाय करणाऱ्या ग्राहकांची ओळख पटविता येऊ शकते.
उदाहरणार्थ, एखादा बँकर एखाद्या छोट्या व्यवसायाशी संपर्क साधण्यापूर्वी त्याला त्या व्यवसायाच्या स्वरूपाशी संबंधित माहिती मिळू शकते. त्या क्षेत्रातील इतर ग्राहकांना कोणत्या अडचणी येतात, व्यवसायाच्या कोणत्या टप्प्यावर कोणती आव्हाने निर्माण होतात आणि ग्राहकाला कोणते प्रश्न विचारणे उपयुक्त ठरेल, याचा संदर्भ बँकरला मिळू शकतो.
यामुळे ग्राहकांशी होणारा संवाद केवळ उत्पादन विक्रीपुरता मर्यादित न राहता व्यवसायाच्या गरजांवर आधारित होऊ शकतो.
समान व्यवसाय करणाऱ्या ग्राहकांमध्ये, त्यांच्या संमतीने, व्यावसायिक संपर्क निर्माण करून देणे ही बँकांसाठी वेगळी मूल्यवर्धित सेवा ठरू शकते.
उदाहरणार्थ, एखाद्या बँकेच्या ग्राहकांमध्ये अनेक कंत्राटदार असतील, तर त्यांच्यातील परस्पर व्यावसायिक गरजा लक्षात घेऊन संपर्काची संधी उपलब्ध करून देता येऊ शकते. मात्र, यासाठी ग्राहकांची स्पष्ट परवानगी आणि माहितीच्या गोपनीयतेचे नियम पाळणे आवश्यक राहील.
ग्राहकांची खुली यादी तयार करण्याऐवजी बँकर संबंधित ग्राहकाला अशा नेटवर्कमध्ये सहभागी होण्याची इच्छा आहे का, हे विचारू शकतो. दोन्ही बाजूंची संमती मिळाल्यानंतरच संपर्काची पुढील प्रक्रिया करता येईल.
बँकिंग क्षेत्रात AIचा वापर प्रामुख्याने जोखीम व्यवस्थापन, फसवणूक शोधणे आणि क्रेडिट निर्णय यासाठी केला जातो. मात्र, ग्राहक पोर्टफोलिओ समजून घेण्यासाठीही AIचा वापर करता येऊ शकतो.
रिटेल खात्यांमध्ये लपलेले व्यावसायिक ग्राहक शोधणे, समान व्यवहार पद्धती असलेल्या ग्राहकांचे गट तयार करणे आणि व्यवसायाच्या स्वरूपानुसार ग्राहकांचे वर्गीकरण करणे यासाठी AI उपयुक्त ठरू शकतो.
यानंतर बँकरला ग्राहकाच्या व्यवसायाशी संबंधित योग्य संदर्भ उपलब्ध करून देता येईल. त्यामुळे AI हा केवळ निर्णय घेणारा घटक न राहता बँकरला ग्राहक समजून घेण्यास मदत करणारे साधन बनू शकतो.
अशा प्रकारचा प्रयोग संपूर्ण ग्राहक पोर्टफोलिओवर एकाच वेळी करण्याऐवजी एखाद्या विशिष्ट क्षेत्रापासून सुरू करता येऊ शकतो. गृहसेवा, कंत्राटदार, ब्युटी आणि वेलनेस, लघु उत्पादन व्यवसाय किंवा व्यावसायिक सेवा यांसारख्या क्षेत्रांचा स्वतंत्रपणे अभ्यास करता येईल.
त्या क्षेत्रातील ग्राहक ओळखणे, त्यांच्या व्यवहारातील समान नमुने शोधणे, बँकरला संबंधित संदर्भ देणे आणि ग्राहकांच्या संमतीने नेटवर्क तयार करणे अशा टप्प्यांमध्ये प्रयोग करता येऊ शकतो.
यातून ग्राहकांना केवळ बँकिंग सेवा न देता व्यवसायवाढीसाठी उपयुक्त परिसंस्था उपलब्ध करून देण्याचा मार्ग तयार होऊ शकतो.
भारतातील नागरी सहकारी बँका, जिल्हा मध्यवर्ती सहकारी बँका आणि पतसंस्थांचा स्थानिक व्यापारी, लघुउद्योजक, स्वयंरोजगार करणारे ग्राहक आणि छोटे व्यवसाय यांच्याशी दीर्घकाळाचा संबंध असतो.
या संस्थांकडे ग्राहकांच्या आर्थिक व्यवहारांचा मोठा डेटा उपलब्ध असतो. योग्य डेटा विश्लेषण, ग्राहक संमती, गोपनीयता आणि नियामक चौकटीचे पालन यांचा समन्वय साधून या माहितीचा उपयोग ग्राहकांच्या व्यवसायाच्या गरजा समजून घेण्यासाठी करता येऊ शकतो.
विशेषतः स्थानिक बाजारपेठेतील समान व्यवसाय करणाऱ्या ग्राहकांमध्ये व्यावसायिक संपर्क निर्माण करून देणे, तज्ज्ञांशी जोडणे किंवा व्यवसायाच्या विशिष्ट टप्प्यावर उपयुक्त मार्गदर्शन उपलब्ध करून देणे, ही सहकारी संस्थांसाठी मूल्यवर्धित ग्राहकसेवेची दिशा ठरू शकते.
लहान व्यवसायांसाठी बँकिंग संबंधाची सुरुवात खाते उघडण्यापासून होते; मात्र त्याचा विस्तार व्यवसायाच्या वाढीसाठी आवश्यक असलेल्या माहिती, मार्गदर्शन आणि नेटवर्कपर्यंत होऊ शकतो.
व्यवसाय आधीपासूनच बँकेच्या ग्राहकवर्गात आहेत, ठेवी आणि व्यवहारांचा डेटा उपलब्ध आहे आणि ग्राहकांशी संबंधही आहेत. आता या माहितीचा गोपनीयता, संमती आणि नियामक नियमांचे पालन करत अधिक उपयुक्त ग्राहकसेवेसाठी वापर करण्याचे आव्हान बँकांसमोर आहे.
AI आणि डेटा अॅनालिटिक्सच्या मदतीने बँका आपल्या विद्यमान ग्राहकवर्गातील लपलेल्या व्यवसायांना ओळखून त्यांना अधिक संबंधित सेवा आणि व्यावसायिक नेटवर्क उपलब्ध करून देऊ शकतात. त्यामुळे व्यावसायिक खाते हे शेवटचे उत्पादन नसून दीर्घकालीन व्यवसायिक संबंधांची सुरुवात ठरू शकते.